项目背景

       华北某市级城商行，资产总额约700亿元。

       随着利率市场化进程的不断推进，需要建立科学的金融产品定价机制，帮助银行建立定价管理体系，增强一线客户经理的定价意识、提高管理效率，为管理层提供决策、判断的依据，同时满足人民银行利率定价自律机制和MPA考核。

问题与挑战

       •利率市场化下，竞争加剧，如何寻找优质客户，给客户一个合理的报价、确保收益，同时满足客户需求。

       •客户管理手段欠缺,如何评价客户的价值，确定哪些客户为我行优质客户，哪些客户给我行带来损失。

       •需要完善存贷款等产品的定价管理，完成对公贷款的客户关系定价，以及个人贷款、存款的标准化定价，继而实现差异化、精细化的定价策略。

       •需要建立高效的价格制定、价格执行、审批流程及事后跟踪机制。

       •需要系统满足监管和MPA考核的要求。

解决方案

       客户关系定价系统计划完成法人一般贷款、个人一般贷款、对公存款、储蓄存款等产品的定价方案设计，实现如下内容：

       定价策略管理：按照银行偏好评价客户贡献，针对不同的客户制定不同的定价策略。

       定价模型管理：根据产品、客户的特点不同制定参数化的定价模型。

       定价流程管理：提供包括价格审批、承诺跟踪、报表查询、标准化价格发布等多项功能。

       定价试算：实现为对公客户和个人客户提供可针对每笔业务实时操作的客户关系定价试算。

       丰富的报告：针对不同的角色，提供多种不同类型和不同形式的报告。

项目价值

       •细化识别客户

       通过差异化定价，识别出核心客户、战略客户、非目标客户，对于核心客户可以在符合盈利目标的前提下尽量满足客户需求与，引导客户价值提升，差异化服务，合理减少成本投入。

       •培养客户持续粘性

        项目建立客户贡献的分层机制，以合理的价格优惠增大核心客户的持续粘性。客户办理新的业务时可以按照贡献进行折让优惠，提高客户价值与客户粘性。

       •挖掘客户潜在价值

       利率市场化下，通过综合营销为营销人员提供营销手段，提前测算客户价值回报，并对交叉销售过程中客户承诺提供追踪管理工具。

       •准确计量业务成本

       精确每笔业务计量出成本价格，确保每笔业务的交易价格能够覆盖包括资金成本、运营成本、风险成本、资本成本、税收成本在内的各项成本，确保客户盈利。

       •综合决策业务价格

       结合业务整体成本、市场供求关系、股东回报要求、全行价格战略各项因素计量出每笔业务的目标价格，并为每一个客户提供综合回报测算报告。

       •价格决策管理视图

       以系统管控和工作流审批的方式进行价格管理，以保证营销价格能够充分体现总行价格战略指导，为管理者提供：标准化产品价格表、机构经济利润分析表、产品经济利润分析表、客户经理年度EVA贡献表等分析管理工具。